「ISSHIができるまで」株式会社Japan Gateway様：お客様の声｜化粧品OEM/ODMメーカー山田製薬株式会社

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今回お話を伺った、株式会社Japan Gateway　代表取締役社長　伊藤英信様（右）商品本部プロモーション部マネジャー　安達美菜子様（左）

会社の事業内容を教えてください

弊社は、ヘアケアとボディケアを中心に、フェイスケアやオーラルケアまで幅広い商品を展開しているファブレスメーカーです。
自社で工場を持つのではなくて、生活者の悩みや市場のニーズを起点に商品やブランドを企画して、高い専門性を持つOEMメーカー様と連携しながら製品を開発しています。開発した商品については、全国のドラッグストアやバラエティショップ、ECなどを通じて、お客様にお届けしています。単に市場で売れそうな商品をつくるのではなくて、「この商品だからこそ解決できる悩みは何か」「使った後にどのような実感を提供できるか」というところを重視しているのが、商品開発の大きな特徴です。

山田製薬にご依頼前の課題

シャンプー・トリートメント市場は競争が非常に激しく、各社がそれぞれの技術や強みを活かした高品質な商品を次々に展開しています。そのような環境の中で、弊社として市場にどのような価値を提案すべきか、長く模索していました。

ISSHIは、2021年のブランド立ち上げ時に第一弾商品として、酸熱ケアに着想した集中ヘアマスクを発売しました。サロン品質を意識した機能性の高い商品としてご評価いただき、ブランド創設当初から継続してご愛用くださっているお客様もいらっしゃいます。そうしたお客様からいただいている信頼があるからこそ、単にシャンプー・トリートメント市場に参入するためだけの商品や、品質が十分に追いついていない商品を発売することはできませんでした。使い心地の良さだけではなく、既存のお客様にも「ISSHIらしい」と感じていただけるような、明確な機能性と独自性が必要だと考えていました。

これまでにも複数のOEMメーカー様と試作を重ね、使用感に優れた製品はいくつもありました。しかし、ISSHIが求めるプロフェッショナル志向の仕上がりと、毎日使いたくなる心地よさを高いレベルで両立することは、決して簡単ではありませんでした。「自宅で使うシャンプー・トリートメントでありながら、まるでサロンで仕上げた後のような質感を実感できる商品をつくりたい。」そうしたコンセプトを、単なるイメージにとどめるのではなく、実際の処方と使用感でしっかりと表現することが、当時の最大の課題でした。

山田製薬に依頼して良かった点

大きく3点あると思っています。

まず1点目は、処方開発力の高さです。
弊社が山田製薬さんに持ち込んだのは、「サロンで仕上げたような美しい髪を、毎日のホームケアで再現したい」というコンセプトでした。ただ、コンセプトが魅力的なだけでは、良い商品にはならないと思っています。それを、泡立ちや洗い心地、すすぐときの感触、ドライ後の指通り、翌朝のまとまりといった一連の使用体験にまで落とし込む処方技術が必要になります。山田製薬さんは、サロン領域に関する知見や毛髪研究、処方開発のノウハウを活かして、弊社の要望を実際に髪で感じられる品質へと具体化してくださいました。

その結果、ケラリスノワールのシャンプー・トリートメントは、『LDK the Beauty』2026年7月号の「シャンプー＆トリートメント100実力ジャッジ」において総合評価Aを獲得し、使用感では1位と評価されました。製品名を伏せた複数の女性モニターによる検証で、対象となった100製品のうち、使用感が満点だったのはケラリスノワールのみとされています。私たちとしては、この評価を弊社が持ち込んだコンセプトと、山田製薬さんの高い開発力がうまくかみ合った結果の一つだと受け止めています。

2点目は、営業ご担当者様の取り組み姿勢です。

単に依頼された製品を開発・製造するという立場ではなくて、ISSHIのブランドとしての立ち位置や市場動向、毛髪に関する知見、お客様にどのような価値を届けるべきかというところまで、幅広い観点から一緒に考えていただきました。メーカーとOEMという一般的な関係を超えて、ブランドづくりのパートナーとして伴走していただけたことが、今回の商品完成につながったと考えています。

3点目は、長期にわたって変わらず向き合っていただいたことです。
山田製薬さんと弊社は今回が初めてのお取引で、最初のご相談から商品化まで約5年を要しました。通常であれば、これだけ長い開発期間の中で計画が立ち消えになってもおかしくないと思います。ただ、山田製薬さんは開発への熱意を絶やすことなく、最後まで弊社の細かな要望やこだわりに向き合ってくださいました。その姿勢に、取引先や商品を大切にする山田製薬さんの企業文化が表れていると感じています。

山田製薬に、依頼（相談）した理由や決め手は何でしょうか？

ISSHIは、機能性を重視したプロフェッショナル志向の商品を展開していくことを、ブランドの基本方針にしています。単に香りや泡立ちが良いシャンプーをつくるのではなくて、自宅で使い続けることで、サロン帰りのような扱いやすさや仕上がりを目指せる商品をつくりたいと考えていました。

商品開発にあたっては、複数のOEMメーカー様にご相談して、それぞれの知見や強みを活かしたご提案をいただきました。その中で山田製薬さんは、弊社が目指しているプロフェッショナルの考え方や、実現したい仕上がりを深く理解してくださって、それを具体的な処方や開発の方向性として提案してくださいました。弊社のコンセプトと山田製薬さんの専門性が非常によく合っていると感じられたことが、大きな決め手でした。

また、特に印象的だったのが、営業ご担当者様の姿勢です。当時のISSHIは、立ち上げからまだ間もなくて、十分な実績もないブランドでした。それにもかかわらず、商品の仕様だけではなくて、ブランドの立ち位置や将来像にまで深く入り込んでいただいて、「メーカーとOEMが一緒にブランドをつくる」という姿勢で取り組んでくださいました。

最初のご相談から商品発売まで約5年を要しましたが、その間も取り組み姿勢が変わることはありませんでした。現在、ケラリスノワールが使用感について高い第三者評価を得られていることを踏まえても、山田製薬さんとの出会いと、開発パートナーとしての選択は、ISSHIにとって非常に意義のあるものだったと感じています。

ISSHIの特徴や市場における差別化ポイントについて教えてください。

最大の特徴は、一般のお客様向けの商品でありながら、プロフェッショナルな仕上がりと機能性を追求している点です。単に使用感や香りが良いというだけではなくて、髪のお悩みに対してどのような価値を提供できるのか、使った後の髪がどのように仕上がるのか、というところを重視して商品を設計しています。ケラリスノワールについても、毎日のシャンプー・トリートメントという身近な習慣の中で、サロン品質を感じていただけることを目指しました。

特別な技術や手間を必要とせず、ご自宅で日常的にお使いいただける手軽さがありながら、乾かした後や翌朝の指通り、まとまりといった仕上がりまで追求していることが、ISSHIならではの差別化ポイントだと考えています。

開発過程での想い、こだわり、苦労があれば教えて下さい。

最も苦労したのは、やはり開発期間が非常に長期にわたったことです。

ISSHIには、ブランド創設当初から商品を使い続けて、支えてくださっているお客様がいらっしゃいます。そうしたお客様の期待や信頼を裏切らないためにも、ISSHIの名前を付けて発売する以上、品質に納得できない商品を出すことはできないという思いが強くありました。そのため、単に「使いやすいシャンプー・トリートメント」をつくるのではなくて、ISSHIが掲げるプロフェッショナル志向を明確に表現できる商品を目指しました。処方の細かな調整や試作を重ねながら、洗っているときの使用感だけではなく、洗い流した後の感触や、乾かした後の指通り、まとまりまで、妥協せずに検討していきました。

また、開発期間が長くなる中では、市場環境やお客様のニーズも変化していきます。その都度、変化に合わせるべき部分は見直しながらも、仕上がりの品質やISSHIらしさというところについては、安易に基準を下げないことを大切にしていました。

商品化まで長い年月がかかりましたが、時間を優先して品質に妥協するのではなく、既存のお客様にも自信を持ってお届けできるものが完成するまで開発を続けた結果だと考えています。

製造現場では作業工程を見直してまで柔軟に対応していただきました。そうした一つ一つの対応を間近で見る中で改めて感じたのは、「変えてはいけない部分」と「変えるべき部分」のバランスを保ちながら、お客さまの要望に柔軟に応えていくという、山田製薬さんの姿勢です。その姿勢を最初から最後まで一貫して保ち続けてくださったからこそ、私たちも品質の基準を下げず、最後まで走り切ることができたのだと感じています。
山田製薬さんにも、そうした思いを理解していただき、最後まで粘り強く向き合っていただけたことで、ISSHIが目指していた品質を形にすることができました。

販売後のお客様の反応・反響はいかがでしょうか？

お客様からの反応は非常に良く、特に使用後の髪の仕上がりや、商品全体の使用感についてご好評をいただいています。

ケラリスノワールは、開発に長い時間をかけ、実際に使ったときの髪の質感にこだわってつくり上げた商品です。そのため、私たちがこの商品を通じてお届けしたいと考えていた価値を、お客様にも実感していただけていることを大変うれしく感じています。

また、『LDK the Beauty』2026年7月号において、総合評価A、使用感1位とご評価いただけたことも、大きな反響につながっています。製品名を伏せたモニター検証の中で、広告やブランドイメージではなく、純粋に実際の使用感を評価していただけたことは、商品の品質をお伝えするうえでも非常に意味のある結果だと受け止めています。

一方で、商品は発売して終わりではないと考えています。今後も、お客様や販売店様から寄せられるお声に丁寧に耳を傾けながら、商品の魅力をより分かりやすくお伝えし、ブランドとしての信頼を着実に積み重ねていきたいと思っています。

今後の展望についてお聞かせください。

今後は、ケラリスノワールをより多くのお客様に知っていただき、ISSHIを代表するヘアケアシリーズの一つとして育てていきたいと考えています。

一方で、新しいお客様にブランドを知っていただくことはもちろん大切ですが、ブランド創設当初からISSHIを支え続けてくださっているお客様を大切にすることも、私たちにとって非常に重要です。ISSHIが大切にしているのは、見た目の華やかさや一時的な話題性だけに頼るのではなく、実際に商品をご使用いただいたお客様に、機能性や仕上がりをしっかり実感していただくことです。新商品を発売すること自体を目的とするのではなく、ISSHIの名前でお届けする以上、既存のお客様にも自信を持っておすすめできる品質であることを、今後も商品開発の基準にしていきたいと考えています。

『LDK the Beauty』で高いご評価をいただけたことは大きな励みになっていますが、私たちにとって最も大切なのは、実際に商品を手に取ってくださったお客様が、ご自身の髪で違いを感じ、継続して使いたいと思ってくださることです。今後も、プロフェッショナルというブランドの軸をぶらすことなく、お客様の具体的な髪のお悩みに応える商品を展開していきたいと考えています。山田製薬さんとも引き続き連携しながら、既存商品の価値向上と、新たなヘアケア商品の可能性を追求していきたいと思っています。